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경영 insight 칼럼

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경영성과 향상을 위한 협상, NPT로 준비하세요

작성자
partners
작성일
2014-07-21 17:47
조회
104626
우리의 일상생활은 우리가 의식하던지 의식하지 못하던지 협상의 연속입니다.

우선 오늘 점심식사로 무엇을 먹을까 결정하는 것이 협상상황입니다. 어제 술을 마신 사람은 속을 풀기 위하여 김치찌개나 매운탕등 국물있는 음식을 원할 것 이고 더위를 느끼는 사람은 메밀국수나 비빔밥을 원할 것입니다. 음식값을 누가 낼 것인지 아니면 각자 부담할 것인지를 결정하는 것도 협상상황입니다. 아들이 아침을 먹고 학교에 갈 것인지 우유한잔 마시고 갈 것인지를 결정하는 것도 엄마와 아들사이의 협상상황입니다.

상사가 지시한 일을 누가 수행할 것인지를 정하는 일도 협상상황이고 생산 또는 판매를 위한 물품 구입단가를 결정하는 일, 회사의 신규사업을 위한 인허가를 받기 위해 해당 관공서와 협의하는 일도 중요한 협상상황입니다.

협상에서 기대했던 결과를 만들어 내기 위하여 가장 중요한 것은 무엇일까요? 저는 당연히 준비라고 생각합니다. 특히 “을”의 입장이라고 해서 “갑”의 결정에 따라 갈 수밖에 없다고 생각하는 것은 너무 나약한 선택입니다. 협상에는 “갑”과 “을”이 존재하지 않으며 준비된 협상과 준비되지 않은 협상만 있을 뿐이라는 협상의 명언도 있습니다. 아브라함 링컨은 “내게 만약 나무를 베어 쓰러뜨릴 시간이 여덟시간 주어진다면 여섯시간을 도끼날을 가는데 쓰겠다”라고 말했는데 무슨 일을 시작하기 전에 준비하는 것이 그만큼 중요하다는 뜻이다.

협상의 성공을 위해서 NPT(Negotiation Preparation Table)를 사용하십시요. IGM의 베스트셀러 “협상의 10계명”에서 제시한 표인데 대단히 강력합니다. 과학적이고 체계적으로 협상을 준비할 수 있으며 내부팀원들간에 합의를 만들어 내는데도 효과적입니다.

협상에서 얻고자 하는 목표가 분명해져서 흔들리지 않고 논리적으로 협상을 진행할 수 있습니다.

물가상승등의 이유로 납품단가 인상을 원하는 공급업체 입장에서 작성한 NPT 사례를 보여 드립니다. 그냥 보시는 것 보다 실제로 작성해 보시고 직원들에게도 작성해 사용해 보도록 한다면 NPT의 강력한 힘을 확인하실 수 있습니다.