우리는 하루를 살아가면서 수많은 협상을 하게 됩니다. 점심 메뉴를 결정할 때, 주말에 어디로 놀러갈 것인지를 가족들과 의논할 때, 지시사항을 언제까지 마칠 것인지를 협의할 때 등등 협상의 연속입니다. 협상과 관련하여 BATNA에 대하여 들어보셨나요?

BATNA는 Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로서 한마디로 표현하면 “협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안”을 의미합니다.

만일 시장에서 물건을 사려고 하는데 찾는 물건을 파는 가게가 한 곳 뿐이라면 우리는 협상력이 약해질 수 밖에 없습니다. 그런데 다른 가게에서도 얼마든지 물건을 살 수 있다면 우리의 협상력은 강해지게 됩니다. 반면에 가게주인은 어떨까요? 자신이 독점하고 있는 물건이 많은 사람들에게 인기가 있다면 강한 협상력을 갖게 됩니다. 하지만 찾는 사람이 거의 없는 물건을 판매하고 있다면 협상력이 약해질 수 밖에 없습니다. 이것이 BATNA가 중요한 이유입니다.

협상테이블에서 상대방이 나에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 내가 가지고 있는 BATNA의 수준에 크게 영향을 받습니다. 내 BATNA가 좋으면 상대가 많이 양보할 수 밖에 없고 내 BATNA가 나쁘면 그만큼 양보가 줄어들 수 밖에 없습니다. 따라서 내 BATNA를 끊임없이 개선하는 것이 필요합니다.

한편 협상을 할 때 상대방의 BATNA가 무엇인지 알고 있다면 보다 효과적인 협상을 할 수 있습니다. 내 BATNA가 좋을 땐 상대방에게 적절히 알리는 것도 협상에 유리하게 작용할 수 있습니다. 그런데 너무 노골적으로 알리는 것은 자칫 상대방과의 관계에서 큰 흠집을 낼 수 있으니 조심하여야 합니다.

IGM 전성철회장이 저술한 베스트 셀러 협상의 10계명에 나오는 내용인데요.
일독 해보시면 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술을 논리적으로 이해하실 수있습니다. 웅진윙스에서 발행되었습니다.