세상이 평평해졌습니다. 인터넷의 발달로 인해 사람들은 모두 하나의 방송국을 가지고 있습니다. 누구든지 자기의견이나 정보를 인터넷에 올릴 수 있으며 개인이 인터넷에 올린 하나의 글이 사회적으로 커다란 파장을 가져오곤 합니다. 상사의 정보가 리더십의 중요한 요소중 하나였는데 누구나 원하는 정보를 인터넷으로부터 얻을 수 있습니다. 오히려 젊은 계층이 인터넷 검색을 통하여 더 많은 정보를 확보할 수 있습니다. 계층이 파괴되고 평평한 세상이 되었습니다.

평평한 시대에는 설득이 중요합니다. 상사가 정보를 독점하던 시절에는 “무엇을 하라”고 지시하는 것으로 충분하였으나 이제는 “왜 해야 하는지”를 설명해야 합니다. 이러한 내용이 하바드 비즈니스 리뷰(May-June 1998, Jay A. Conger)에서 설득력있게 제시하고 있습니다.

설득은 상대의 마음을 움직이는 기술로서 4개의 단계가 필요합니다. 첫째는 신뢰를 확보하는 것입니다. 나의 시각과 의견에 대한 신뢰가 확보하지 못한다면 설득은 어렵습니다. 이때 필요한 것이 좋은 이미지와 브랜드 효과입니다. 나에게 신뢰를 위한 요소가 부족하다면 전문지식이나 좋은 인간관계를 가지고 있는 사람으로부터 도움을 받아서라도 신뢰를 확보할 수 있어야 합니다.

둘째는 설득하고자 하는 사람에게 이익이 되는 점을 알려주는 것입니다. 어느 누구도 자기에게 상처가 되거나 불쾌감을 줄 수 있는 여행에 참가하려고 하지 않습니다. 상사의 입장에서 필요한 행동을 요구하는 것만으로는 변화를 만들어 낼 수 없습니다. 부하에게도 어떤 이익이 있는지를 알려주는 것이 필요합니다. 그러기 위해서는 기본정보를 모으고 관련되는 사람들의 의견을 경청하여 설득의 논리를 확보해야 합니다.

셋째는 명백한 증거를 가지고 생생하게 전달할 수 있어야 합니다. 신뢰가 확보되고 공통의 인식의 틀이 형성되면 다음으로 증거를 보여주어야 합니다. 그리고 예시, 예화, 비유등의 방법으로 주장하고자 하는 내용을 생생하게 전달할 수 있어야 합니다

넷째는 정서적인 교류가 중요합니다. 경영자들은 의사결정을 할 때 이성에 따른다고 생각하기 쉽습니다. 그러나 어떤 상황에서나 정서가 작용을 합니다. 최고의 설득자는 설득하고자 하는 사람의 분위기와 정서적 기대에 대하여 잘 알고 있는 사람으로부터 도움을 받습니다. 대상자의 정서상태를 정확히 파악한 후 주장의 강약을 조절하는 것이 필요합니다.

Conger교수가 제시하는 설득의 중요한 또 하나의 요소는 설득이 나의 의견만을 주장하고 받아들이게 하는 개념이 아니라 나의 주장을 받아들이게 하기 위하여 학습하고 타협하는 과정이라는 것입니다. 설득은 사람을 함께 끌어 들여 미래의 아이디어를 향해 전진하게 하고 변화를 일으키는 해법인데 자신의 견해만을 고집하거나 타협하지 않으려 하거나 논리로만 설득하려고 하는 것은 잘못된 인식입니다. 한번의 시도로 설득이 되면 좋겠으나 설득은 사람들의 의견을 경청하고 자기 주장을 설명하면서 다른 사람들의 견해를 받아들여 새로운 견해를 만들어 가는 것으로서 타협안을 만들어 가는 과정입니다.

설득의 기술을 통해 신뢰받는 경영자, 존경받는 상사가 되시기 바랍니다.